Dashboard Growth: come abbiamo predetto €250k in Vendite
ll metodo di ResultConsulting per monitorare le Metriche Sales
"@adriano - meeting con Matteo e Giacomo, Co-Founder di ResultConsulting per la monthly Review "
Panico istantaneo.
Apro il mio dashboard principale: lead generati ✅, conversion rate ✅, cost per acquisition ✅. Tutto in verde.
Ma quando provo a rispondere alla domanda più semplice del mondo - "Siamo allineati per gli obiettivi del Quarter?" - il mio cervello va in tilt.
La mia presentazione sarebbe stata: "Beh, considerando le variabili di mercato e l'andamento storico..."
Traduzione reale: Non lo so e sto improvvisando.
Ti è mai capitato di sentirti un growth hacker esperto davanti ai KPI ma un junior assoluto davanti alle previsioni?
Quella sensazione di aver studiato tutti i framework di crescita ma di non riuscire a rispondere alla domanda che conta davvero per il business?
Il weekend che seguì fu un reality check brutale. Decisi di smettere di ottimizzare metriche vanity e iniziai a cercare quelle che potessero davvero dirmi cosa sarebbe successo
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Il risultato? Un sistema di tracking che mi permette di prevedere le vendite future con precisione chirurgica - senza algoritmi complessi, solo logica e dati giusti.
Il Growth non è arte - è scienza. E la scienza si basa sui dati.
Il Sistema che mi ha salvato dal disastro previsionale
Dopo settimane di presentazioni imbarazzanti, ho sviluppato quello che ora chiamo il "Vademecum del Growth" - un framework che trasforma dati sparsi in previsioni affidabili al 90%+.
PUNTO 1: SQL - La Metrica che Vede il Futuro
La maggior parte delle startup B2B misura tutto: visite, lead, demo, trial. Ma quando bisogna stimare "le vendite del prossimo trimestre", vanno nel panico.
Ecco l'errore: Tutti guardano il risultato finale (contratti chiusi) invece della metrica che lo predice.
Prendiamo il caso di ResultConsulting. Per mesi tracciavamo "Contratti Chiusi" pensando fosse il nostro holy grail. Risultato? Impossibile prevedere le vendite.
Il game-changer: Implementare la qualificazione BANT prima del meeting sales.
Quando abbiamo iniziato a tracciare solo SQL (Sales Qualified Lead) - prospect con Budget confermato, Authority decisionale, Need urgente e Timing definito - la magia è accaduta.
I nostri SQL convertono al 73% in contratti chiusi. Quindi quando oggi genero 10 SQL, so che tra 45 giorni (durata media ciclo) avrò 7 nuovi clienti.
Non è ottimismo. È matematica.
PUNTO 2: Come comporre le TUE metriche fondamentali
Ma ecco il punto: non tutti i canali ti danno la stessa qualità di insight per ottimizzare.
Maggio 2024, campagna LinkedIn per aziende SaaS 50-200 dipendenti. Dopo 3 settimane:
847 richieste inviate
270 accettate (32% - sotto la soglia del 45%)
89 risposte (28% - buono)
7 meeting fissati (0.8% - disastroso)
La verità: I numeri sembravano okay, ma il tasso meeting/richieste era mortale.
Il feedback diretto dai prospect ci disse tutto: "Il vostro messaggio sembra spam" e "Non capisco cosa fate di diverso".
Questo è il superpotere dei canali a feedback diretto (LinkedIn, cold email, chiamate): ti dicono esattamente cosa non funziona, con le parole del cliente.
L'advertising invece ti dà solo comportamenti: CTR basso, CPC alto, conversion scarsa. Ma non ti dice perché.
La campagna seguente, con messaggi riscritti basati sui feedback negativi: 2.8% meeting rate. Stesso target, stesso profilo, messaggio diverso.
Tool indispensabile: Google Sheet per catalogare ogni risposta negativa - è una goldmine di insights per la value proposition.
PUNTO 3: Da 0 a 250k€ Predetti (e Realizzati)
La vera svolta è arrivata quando ho smesso di guardare metriche separate e insieme ad Arturo abbiamo iniziato a lavorare in un'unica dashboard predittiva.
Il momento eureka: Q2 2025, dashboard che mostrava 71 SQL in pipeline.
Senza queste dashboard, avrei detto al team: "Speriamo di chiudere qualche contratto questo trimestre."
Con il sistema: "Prevediamo 50 contratti (70% di 71 SQL) × 5.000€ ACV = 250.000€ di fatturato entro fine luglio."
Risultato reale: 222.000€ + Diversi contratti ancora in negoziazione.
La differenza non è solo nei numeri - è nella mentalità. Il team ora lavora con certezza invece che speranza. Sa esattamente quanti SQL servono per raggiungere gli obiettivi mensili.
Il segreto: Non predire i contratti. Predici le attività che portano ai contratti.
Quello che hai appena letto non è teoria - è il sistema operativo che usiamo quotidianamente in Result Consulting. E tra poco ti mostro esattamente come replicarlo
Framework pratico: Il tuo "Vademecum del Growth"
Il metodo per prevedere le vendite dei prossimi 90 giorni usando solo 3 metriche chiave e Google Sheets.
Caso d’uso Specifico: Aziende B2B 10-50 dipendenti con ciclo vendita 15-90 giorni che vogliono smettere di "sperare" e iniziare a "sapere".
STEP 1: Definizione dei criteri SQL (10 minuti) Scrivi i 4 criteri BANT per il tuo business:
Budget: Cifra minima confermata
Authority: Ruolo del decision maker
Need: Pain point urgente specifico
Timing: Quando deve risolvere il problema
Risultato atteso: Checklist di qualificazione chiara che chiunque nel team può usare.
STEP 2: Composizione delle metriche(15 minuti)
Analizza gli ultimi 3 mesi:
SQL totali generati: ___
Contratti chiusi: ___
SQL→Contract Rate: ___ % (la tua percentuale di predizione)
Ciclo medio: ___ giorni
Risultato atteso: La "formula magica" per le tue previsioni future.
STEP 3: Impostazione della futura Pipeline(5 minuti)
In un Google Sheet, crea colonne: SQL Questo Mese | Conversion Rate | Contratti Previsti | ACV | Revenue Forecast | Data Realizzo
Pro-tip: Traccia SQL nei prossimi 45 giorni. SQL senza urgency temporale falsano le previsioni.
Metrica di successo: Previsioni accurate ±25% per 2 mesi consecutivi
Indicatore di Fallimento: Conversion rate SQL sotto il 50% = criteri qualificazione troppo larghi
NEXT LEVEL: Aggiungi "SQL Source" per identificare i canali più predittivi per business simile al tuo.
Gli errori da Evitare:
Qualificare troppo in fretta - 80% degli "SQL fake" nascono da call brevi e superficiali
Ignorare la stagionalità - Cicli vendita allungano a Dicembre/Agosto del 25-40%
La riflessione…
Quando è stata l'ultima volta che hai fatto una previsione di vendita e ci hai azzeccato al 90%?
Se la risposta è "mai" (o "una volta per puro caso"), non sei solo. La maggior parte dei founder che conosco sono bravissimi a ottimizzare le campagne ma meno nel predire cosa succederà tra 60 giorni.
È il paradosso del growth moderno: siamo data-driven per tutto tranne che per l'unica cosa che conta davvero - sapere quanto venderemo.
Questa settimana, fai questo: Implementa il framework SQL Predictor e manda uno screenshot della tua prima previsione 90-giorni. Condividerò i pattern più interessanti (e gli errori più comuni) nella prossima newsletter.
Non è quanto sei bravo a vendere che determina il successo. È quanto sei bravo a prevedere quanto venderai.
Un saluto,
Adriano